2021年7月に株式会社ミダスキャピタルからの投資を受け、新しいメンバーも続々加入したことで第二創業期を迎える株式会社スプリームシステム。同社はBtoC向けのMA（マーケティングオートメーション）ツール『aimstar（エイムスター）』などを手掛けている。その営業、CS（カスタマーサクセス）部門を担う同社の渡部知博氏、小林久美子氏、長嶺洋樹氏の3名に、これまでのご経歴と今後の展望についてお話を伺いました。

◆プロフィール

スプリームシステム株式会社
執行役員CRO セールス&カスタマーサクセス本部 本部長
渡部知博氏

2008年4月、株式会社日本総研ソリューションズ（現・株式会社JSOL）入社。SEとしてWebアプリケーション開発経験を経た後、金融・公共営業部門にてアカウント営業を担当。
2012年から2021年まで外資系SaaS企業（Salesforce、Yext）にて中小〜大手企業向け営業担当、および営業マネジメントとして国内マーケット拡大に従事。
2022年1月スプリームシステム株式会社に執行役員CRO（Chief Revenue Officer）として参画。

スプリームシステム株式会社
執行役員 セールス&カスタマーサクセス本部 カスタマーサクセス部 部長
小林久美子氏

会津大学コンピュータ理工学部ソフトウェア学科卒。2003年SIerに入社し、Webアプリケーション開発、大手小売のEC部門でマーケティング運用を担当。その後、ITベンチャーに転職し、ERPの新製品開発の企画を経験。2006年スプリームシステムに転職。aimstarのプリセールス、導入、コンサル、製品企画を担当。2021年10月の新体制発足時より執行役員に就任し、現在はカスタマーサクセス部長を兼任。カスタマーサクセスグループの立上げに注力し、オンボーディングやコンサルティング案件等を管掌。

スプリームシステム株式会社
コーポレート本部 企画部 部長
長嶺洋樹氏

2009年4月日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。外貨決済専門金融機関へ包括的サービスを提供するグローバルチームの日本リードを担当。
2014年6月デロイト トーマツ コンサルティング合同会社に入社。金融機関を中心に戦略策定からITやビジネスの実行支援まで幅広いコンサルティング業務に従事。
2021年12月スプリームシステム株式会社に参画。

第二創業期に集まった、各分野のスペシャリスト

――皆さんのこれまでのご経歴について教えてください。

渡部　私のキャリアの中でスプリームシステムは4社目です。新卒としては2008年4月、株式会社JSOLに営業担当として入社しました。営業担当として採用されたものの、当時の社長の意向で、技術者を育成する部署に配属となったため、キャリアのスタートは実はSEとなります。Java言語でコーディングをした成果物を納品する業務を1年ほど経験したあと、希望が叶って営業部に異動しました。そこでは大手メガバンクや地方銀行、地方自治体向けの営業を約3年間経験しました。その後、Salesforceに2012年に入社し、中小企業からエンタープライズ企業を営業担当および営業マネジメントという立場で担当しました。その後、2021年にニューヨークにHQがあるスタートアップ企業であるYextに入社し、ディレクターとしてエンタープライズ企業を担当しました。同年、スプリームシステムにお声がけいただき、縁あって2022年1月、執行役員CROという立場で入社しました。

小林　私は1社目がSIerで、SEとして金融や小売のアプリケーションのシステム開発を担当しました。その後、大手小売チェーンのEC部門に出向となり、ECのマーケティング担当として、データ分析、販促企画、メールマガジンの執筆やリスト抽出などに従事しました。もう少しシステム寄りの仕事に携わりたいと思い、ERP（Enterprise Resources Planning：起業資源計画）パッケージを開発するITベンダーに転職。新製品開発の部門に配属され、製品のコンセプト作りなどを担当しました。ところが、製品のリリース直前で会社が統合され、新製品開発自体がなくなってしまいました。そこで転職活動を開始し、2006年にスプリームシステムに入社しました。

渡部　2006年ですか！　長いですね。

小林　はい、もう15年になります（笑）

長嶺　私は1社目は日本IBMで、外貨決済を専門とする海外の金融機関のシステムに対し、一連のサービスの営業、実際の開発・運用などに携わるグローバルチームの日本をリードしていました。比較的幅広い業務に携わっていたもののアカウントを固定してのキャリア形成となりそうだったため、より幅広いテーマ・より多様な企業のご支援をしたいと考え、2014年にデロイト トーマツ コンサルティング（以下DTC）に転職しました。DTCでは金融機関を中心に、戦略策定や具体的な実行支援まで様々なご支援をする機会に恵まれました。スプリームシステムには2021年11月にジョインしています。

――新卒入社の際の企業選定で重視されたポイントは何でしたか。

小林　私は大学の専攻がコンピューター理工学部でした。自宅近くにあった大学がIT教育に非常に力を入れており、海外の教授を招いて最先端の授業をしているということで興味を持ちました。大学ではあらゆるプログラムを学びましたが、周りには本当にすごい人たちがたくさんいました。寝る間も惜しんでさまざまな開発をやすやすと行い、起業していくような人たちに溢れていたので、この人達には絶対敵わないと思い、自分で開発するよりも、もっと上流、どういうシステムを作ればいいかという企画、コンサルティングに携わりたいという思いが強くあったことを覚えています。

長嶺　私は大学では金融工学を学んでいました。そのなかで、洗練されていそうに見えるグローバル金融の仕組みには依然として多くの改善余地があると感じました。その余地に対し、一番インパクトが大きく取り組めそうな日本IBMに入社しました。

渡部　私は教育学部の保健体育の教員を要請する過程出身で、実は保健体育の教員免許を持っています（笑）。ですので、必然的に同級生の大半は学校の先生や、あるいは警察官、消防士等の公務員が多いです。そのような中で、わたし自身は教員採用試験を受けない非常に稀な学生だったと思います。
その上で話を質問に戻しますと、新卒時における企業選定軸ですが、IT業界であることが必須でした。当時、身近なサービスにおいてもインターネットがますます中心となり、クラウドサービス（当時はASPサービスと言っていました）が次々と生まれていたのをよく覚えています。そのような成長著しいIT業界に身を置き、自分自身も成長したいという理由からIT業界を選択しています。IT自体は昔から身近でしたし好きでした。小学生の時にはPCを買い与えられてよく触っておりましたし、学生時代は趣味でWebサイトを構築したり、アフィリエイトのビジネスにも少し携わっておりました。

――趣味でWebサイトなども作られるほどITがお好きな一方で、システム開発ではなく、営業を志望されたのはなぜですか？

渡部　大きなビジネスを提案段階から携わりたいという気持ちと、ITという無形商材での営業にチャレンジに興味があったからです。あと、趣味レベルでは良いのですが、技術者としてのレベルは低いと認識しておりました（笑）。でもJSOL入社後の1年間でシステム開発を担当したことは大変貴重な経験でした。
おそらく、ある程度経験を積んだエンジニアなら8時間ぐらいで作るものを1カ月ぐらいかけて作っていたと思います（笑）。これは今でも確信を持っているのが、やはりシステムを提案する上でシステム開発プロジェクトの段取りや気にかけるポイントをどれだけ知っているかは重要です。システムを自分で作ったことがある人とそうでない人には決定的な差が出ると思うので、システム開発の経験ができたことは本当に良かったと思います。

渡部知博氏

――スプリームシステムとの出会いについて教えてください。

渡部　転職のお声がけをいただいた2021年当時、私はスタートアップに転職して間もなかったですし、特に不満もなくむしろ仕込んでいたビジネスが少しずつ花開いていく未来が見えていたので、まったく転職は考えていなかったですね。ただ、共通の知人を介してミダスキャピタルの代表パートナーである吉村さん、同社パートナーでありスプリームシステムの取締役である寺田修輔さんとお会いする機会がありました。当日お会いした際に、スプリームシステムの成長に向けて力を貸して欲しいというお話をいただきました。実は、スプリームシステム自体まったく知らないわけではなく、10年以上前のJSOL在籍時にお客様に対して「aimstar（エイムスター）」を提案したというご縁もありました。

長嶺　私は元々寺田さんと知り合いで、突然FacebookのMessengerで連絡が来たことがきっかけですね。「長嶺さん、ここで一緒にビジネスをやりませんか？」と（笑）。

小林　私はエージェント経由で転職活動をして、そこで紹介いただいた形です。

――スプリームシステムへの入社を決められた最大の理由について教えてください。

小林　2社目で製品開発が中断してしまったので、今度こそ自分が携わったものを世に出したいという思いがあり、スプリームシステムなら1社目で担当していたマーケティング業務の知見も生きると感じました。当時まだMA（マーケティングオートメーション）ツール自体もなく、アナログにエクセルやアクセスを使ってリスト抽出や分析、メールマガジンの原稿執筆をしていたのですが、そのような状況でコンバージョン率を上げるのは非常に難しかった。あのとき感じていた課題をそのまま実現できるのがaimstarだと感じました。
創業社長である佐久間さん（スプリームシステム株式会社 代表取締役社長 佐久間卓哉氏）
の製品にかける情熱、こだわりや今後の展望を語っていただいたことで、その思いに共感したのが決め手になりました。

渡部　私は、第二創業というタイミング、プロダクト自体の強さですね。あとは、提案したサービスに最初から最後まで携われるという点も大きかったと思います。前職まではどうしても、最終的に提案したサービスを作り上げていくのは外部パートナーが担うケースが多かったです。つまり、デリバリー（サービス導入）からオンボーディング、定着化まで本質的な関与をすることが仕組み的に難しい環境でした。。それがスプリームシステムならば、メーカーとして最良のプロダクトを生み出し磨き続けることは当然、その上で、提案から導入、その後の定着支援まで担当することができ、お客様の成功を支援できます。この点は約10年間この業界にいて思いますが、最も重要なポイントでありスプリームシステムの強みです。

長嶺　私はMessengerで連絡をもらった時点でやると決めていましたね。他ならぬ寺田さんの誘いなら間違い無いだろうと。加えてコンサルタント出身の方にとってはありがちで典型的なお話ですが、一度自分自身が当事者になって、事業をドライブしてみたいという思いが強くなっていたところで、私のキャリア形成のタイミングにもちょうど合致しました。実際に話を聞いてみるといいプロダクトを持っていて、そのプロダクトに対する愛がある会社。ここしかないかな、と思いました。

渡部　プロダクト愛はすごいですよね。確かに。

小林　確かにそうですね。やっぱり皆、よい会社にしたい、aimstarをもっと広めたいと思ってはいたのですが、目先の業務で精一杯で、会社の成長のために費やす時間が十分にとれなかったのと、世の中のトレンドが変わっているにもかかわらず、これまでの方法にとらわれ非効率な方法を繰り返していました。そこに、様々な経歴を持つ新規メンバーがジョインし、課題だけでなく、アクションまでアドバイスしていただけるので、あとはやるだけだという現状はありますね。

長嶺　そうなんです。それに、皆、会社を良くすることに非常に前向き。「会社や製品を良くするためには、皆でできることを全部やろう！」というマインドがあると強く感じました。あと、決め手になったという観点では、お声がけいただいたタイミングが、マーケティングへの課題意識が強まっていたタイミングだったということもあったと思います。例えば、毎日私のメールボックスが大変なことになっていて、今、未読メールが21万通ぐらいあるんですよ。

一同　（笑）

長嶺　LINEも未読2700通。私はいろんなものに興味を持っていろんなサイトに登録します。そうすると日々膨大なアテンションが届く。毎日ざっと目を通して開封している私ですら、こんなに未読が残ります。ポップアップ通知も同じように大量に届きます。全然最適化されていないと感じます。
一方で、送られてくる連絡に目を通していて、「お、そうそう。この情報が欲しかったんだよね！」とか「そうくるんだ！」と、すごくハッピーになることも多いんですよ。ということは、そのハッピーで私のメールボックスが埋め尽くされたら、もっと日々が快適になるのにな、と思ったことも一つのきっかけとなりました。

長嶺洋樹氏

2022年に組織改編を実施。プロダクトの周知啓蒙に注力

――実際にスプリームシステムに入社していかがですか。

小林　これまで、営業、プリセールス、導入、分析コンサルティング、販促支援など、開発以外のお仕事はほぼすべてに携わってきました。気づけば、aimstarの導入企業のうち、7割近くの案件には関与しており、お客様の売上をアップするための導入支援、プリセールスをメインで行いながら、お客様の声や要望を製品にフィードバックしてきました。現在は、カスタマーサクセスグループの立上げに注力し、オンボーディングや活用支援を行っております。

渡部　現在、主に営業やカスタマーサクセス、プロフェッショナルサービスなど、対顧客接点全般を担っています。入社前の印象以上に非常に面白いチャレンジをしていて毎日が楽しいです。まったくゼロベースではなく、会社としては20年以上の歴史があるという安心感もありつつ、そこを捨てるわけではなく、「いいとこ取り」をしながら新しい世界を作っていくフェーズです。国内を見渡してもスプリームと同じような状況の会社は少ないのではないでしょうか。非常に貴重な経験が社員の皆と進められております。

長嶺　意思決定の早さや、皆さんがポジティブなマインドで前に向かっているところは想定通りですごくいいなと思います。これまではきちんといいプロダクトを作るところにフォーカスしていたので、今は、しっかり認知度を上げていくところにもう少しリソースをかけて取り組んでいます。

――スプリームシステムの主力製品であるaimstarの強み、魅力を改めてお聞かせください。

小林　aimstarは、データ統合から分析、One to Oneアプローチまで一つのツールで完結できるマーケティングDXツールです。数億件のトランザクションデータを取り扱いマルチチャネルで施策を実行する「エニグモ」様や、オフラインとオンラインのデータ統合、機械学習を利用した施策を実行する「ジュピターショップチャンネル」様などでご導入いただいております。テンプレートありきでお客様の業務をシステムに合わせないといけないツールが多い中、aimstarは独自のアーキテクチャと磨かれてきた豊富なテンプレートにより、お客様の業務にaimstarを合わせることができ、使い方次第では無限の可能性を秘めております。また、MAツールを導入されている顧客の多くが「P」「D」で力尽き、結果「C」「A」が未着手になるといった課題を抱えていますが、aimstarは顧客の行動を深掘りできる豊富な分析テンプレートと、運用経験豊富な人で、PDCAを推進する上で躓くポイントを解消するのが強みです。

小林久美子氏

――スプリームシステムの社風や現状の課題についてお聞かせください。

渡部　先ほどもありましたが、意思決定のスピードが早いです。良い変化、アップデートは毎日、毎週起きています。ただ、自社製品が好きすぎるがゆえに、多少目線が自社や自社プロダクトに寄り過ぎている点があるかもしれません。また、プロダクトが良ければ選ばれるはずだ、というこれまでの成功体験の延長思考がまだまだ残っています。これらに対しては、目の前のお客様はもちろん、市場全体、テクノロジー全体を俯瞰的に見た上で、戦略的にビジネスを進めていかないといけない、という危機感を持つ必要があると思っています。

小林　新しいメンバーの皆さんからは、非常にいい刺激を受けています。経営、財務、営業の責任者が入社され、これまでの課題が少しずつ解決し、成長スピードが加速しているなと感じています。あとは、若手メンバーの育成と、私も含めマネジメント層が業務を移管し、マネジメント業務や会社の成長の為に必要な作業に注力できるかが重要だと感じています。

――第二創業期を迎える今、今後の展望についてお聞かせください。

渡部　カスタマーサクセスという分野で、かなり振り切りたいと考えています。他社とは一線を画すレベルに会社としてのブランドを高めたいですし、機能的な部分も補っていきたい。そこを一刻も早く作り上げたいと思っています。
お客様が言っているからやるのではなく、お客様のビジネスを理解した上で最適なソリューションを提供し、双方にとってwin – winとなる関係を構築できるお客様をどんどん増やしていきます。
実は社内では、「究極のカスタマーサクセスのモデルを回し続ける」というメッセージを周知の上で、全社で意識を変えてビジネスを推進しております。

――それらを実現するための具体的な手法についてお聞かせください。

渡部　4月に組織改編をして、営業、カスタマーサービス、プロフェッショナルサービスの3部門を統合しています。プロフェッショナルサービスは、お客様のマーケティング活動が効果的かつ円滑に遂行されるよう、スプリームシステムがコンサルティングや作業支援を行うサービスです。この3つの部署が統合されることで、対お客様接点を持つ部門が集約され、ベストプラクティスの共有、部門を跨いだコラボレーション、イノベーションが生まれる体制を作っていきます。カスタマーサクセスに関しても、これまでのやり方を最適であると捉えずゼロベースで各種定義づけ、仕組み、ルーチン作りを同時に進めています。

小林　先ほど渡部さんがおっしゃった「究極のCSを作る」ことが自分に課されたミッションだと思っています。もちろんこれまでもCS部門はありましたが、導入後2~3ヶ月に渡り定着化支援はするものの、その後は障害発生やお客様からの問合せに回答するといったリアクティブなサポートがメインで、使いこなせずに解約に繋がるケースもありました。今期は、「クライアントのサービスの成長を第一に考え、課題の発見から解決に至るまで一緒に併走していく」ためのチームを作ることに重点を置き、「顧客にとって何がHappy！」かを常に考えながらチーム一丸となって挑戦していきたいと考えています。

長嶺　あとは、セールス＆マーケティングにも課題があると思っています。私は最近になってaimstarの知名度が意外に高いことを知ったのですが、私がこの会社を検討した時、まだスプリームシステムの会社情報や製品情報はほぼ市場になく、知る人ぞ知る存在でした。もちろんマーケティング業界では有名ではありましたが、今後は、より正しくいろんな人に価値を知ってもらう点に力を入れていきたいと考えています。

具体的には、展示会への出展、ウェビナーの開催、サービスサイトも4月にリニューアルするなど、できる施策を片っ端から打っています。事例も含めて製品の魅力を知ってもらう機会の創出に注力しています。

特にウェビナーでは、マーケティングに力を入れている著名な企業の経営層の方にご登壇いただき、マーケティングに対しての考え方や取り組みをお聞きするようなイベント（The Marketing Days）を隔月で開催しております。マーケティング業界の知の共有にもつながりますし、その中で自社製品がどう寄与できるのかという点もお伝えできるいい機会になっていると感じます。

――採用も強化されていくとのこと、どんな人たちとともに働きたいですか？

長嶺　脳に汗をかける人。私たちは当社として未知の勢いでのスケールを目指しているので、これまでの延長では無い、しっかり自分で考えて会社をドライブできる。脳に汗をかける人がいいなと思っています。

小林　CSとしては、顧客の成功に真摯に向き合い、やりきることができる人。そして、これまでの世の中にない、受け取った人がワクワクするような最高のCXを提供するプロダクトを一緒に作っていける方に来ていただきたいと思います。

渡部　熱量ある人に来てほしいですね。当社は20年を超える歴史をもつ会社ですが、第二創業のフェーズに入っています。さらに事業をドライブさせていくために、いかにお客様と熱量をもって接することができるかは大きなポイントです。営業もCSもPSも、お客様を変える、お客様を動かせる、という熱量が根底に求められます。その熱量がある人たちと共に、スプリームシステムにおける成長過程を思い切り楽しんでいきたいと思います。

――ありがとうございました。